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拓展新渠道才是经销商王道新老客户同样重要

发布时间:2021-01-21 08:43:54 阅读: 来源:橡胶地垫厂家

核心提示:困难重重的2011年,木业备受煎熬,元气大伤。步入2012 年,行情非但没有好转,反而令人意外地持续直下,跌入更深的 冰谷。

困难重重的2011年,木业备受煎熬,元气大伤。步入2012 年,行情非但没有好转,反而令人意外地持续直下,跌入更深的 冰谷。

房市调控、欧债危机使之失去赖以生存的大部分市场;主要 进口国缅甸、俄罗斯等的限制出口政策和关税政策、东北限伐、 西南暴雨使得原材价格大幅上涨,成本剧增;国内劳动力青黄不 接,大闹“劳工荒”,更使之枯树落叶,雪上加霜,而工人工资 不断上升,进一步压缩利润。企业已经被逼到了生死存亡的警戒 线上,经销商有静中求变者,也有顺势而为者,但他们都不约而 同紧抓老客户。老客户俨然成为时下木材经销商的救命稻草。

资金周转靠老客户

调查时发现,多数经销商生意不尽人意,相比去年同比大幅 下降,而价格却基本与去年持平,有些品种甚至降价待沽仍少有 人问津。行市的惨淡让经销商眉头紧锁。

走访中了解到,在市场越来越淡,利润越来越薄的情况下, 木材商户只能靠老客户维持资金周转。通过对比也可以看出,运 营时间长,老客户多的经销商生意明显比运营时间短的商户好。 老客户为王时代悄然而至。一家做东北材的经销商搬进兴业市场 不足一月,到目前为止出货只有一个柜的木枋,而且还是老乡调 货。问及原因时,这位经销商说:“市场不景气,又几乎没有老 客户,自然生意不好。”而与之相反,位于夹板区的东成木业 却“生意兴隆”,每日出货均达20万左右。在与东成木业总经 理张先生聊天时,他笑着说道:“我们做的时间长,老客户很 多,而且我们板材有品牌,做生意讲信誉,知名度高,生意自然 好。”“我们有300多家老客户,东边不亮西边亮。”同样处于兴 业市场,专做中高档封边条,一直都保持着不错业绩的某经销商 也如是说。

纵使老客户是木材经销商“忠实支持者”,但也给予了经销 商们莫大的压力。首当其冲便是货款回笼难的问题。不少经销商 称,过去一般都是月结,但现在经常被拖到3个月甚至半年以后, 这在很大程度上使得木材经销商们资金难以周转。资金链是企业 的血液,资金链一旦断裂,企业就得面临倒闭的危险。于此,有 些经销商不得不“得罪”老客户,拒绝押款提货要求,或者干脆 拒绝一些小企业的交易,只做一些有实力的大企业。

目前,大多数经销商只是致力于维护老客户。关于开发新客 户,他们表示,上游房地产和家具厂萧条,使之几乎不可能。3月 东莞和深圳家具展的开启,虽然给商户带来了不错的访问量,但 真正成交的寥寥无几。同时,由于木材市场趋近饱和,竞争日益 激烈,开发新客户成本高昂,加之木材价格愈发透明,利润愈发 微薄,不少经销商害怕得不偿失,故而主观意识上排斥开发新客 户。

新客户也同样重要

毫无疑问,老客户对任何盈利公司来讲都是极为重要的。从 某方面讲,老客户是一个公司保持销售业绩的中流砥柱,其持续 创造价值已经成为企业保持发展的枢纽;特别是告别暴利时代进 入微利时代之后,老客户的作用更加明显。主要表现在:降低成 本,节省时间;增强企业抗风险能力,缓解存货压力;促进资金 流畅,保证链条完整;获取持续性利润等等。

维护老客户,是经销商任何时候都不可荒废的功课,但如 果过于依赖老客户,企业就如同百年前的北洋政府,内里民不聊 生,外则丧失自主。首先,过于依赖老客户,市场主动权会被老 客户掌控,交易中会处处受到钳制。而且一旦老客户经营不善, 或者转而选择其他经销商,则会带来“前有围堵,后无退路”的 悲惨状况。其次,过于依赖老客户,容易造成营销理念僵化、市 场目标单一、创新动力不足等,并最终导致规模扩大和市场占有 受限制、新资源开发后劲不足等恶性结果。

人之所以能繁衍生息,正是因为人的心脏源源不断为人体 提供新鲜血液。企业,也需要不断补充新鲜血液。是而,老客户 固然重要,新客户也同样重要。如果维护老客户是企业立身之基 石,那么开发新客户则是企业成长之动力。只求立身,不问成 长,非是长久之计。因而,在不懈努力维护老客户的同时,还要 积极开发新客户,不能失之偏颇。老客户要因势利导,新客户则 要因地制宜。

积极拓展新渠道

产品是发展渠道的基础和前提;离开产品,任何渠道建设都 是空话。在建设渠道之前,必须先抓产品,提高产品品质,加强 产品保障和创新能力。只有如此,才能建设出好的渠道,才能最 终取得客户的青睐和信任。当然,在建设渠道之前还要做好营销 定位和客户定位、业务培训、货运等准备工作。

从目前木业情况来看,建议从以下三点进行渠道建设。 第一,加强推广,积极使用电子商务。对于一些经营时间不 是很长,自身实力比较薄弱的经销商而言,使用电子商务是推广 和开发新客户的有效途径。21世纪是互联网时代,电子商务是时 代发展的趋势。电子商务将传统的商务流程电子化、数字化,一 方面可以大量减少人力、物力,降低了成本;再则可以突破时间 和空间的限制,使得交易活动可以在任何时间、任何地点进行, 大大提高了效率;三则可以几何增长地提高曝光率,对企业、产 品进行针对性有效宣传。不过,使用电子商务不可以盲目,要有 明确的目标和规划。电子商务平台的知名度如何、平台的权重如 何、是否可以帮助自己公司获得很好的排名和很好的推广效果、 是否适合自己产品,是选择电商平台的重要依据,需要严谨调 查,慎重考虑。而后,还需要对产品广告信息、专属网站进行有 效维护和分析,并总结调整。

第二,加入协会,密切加强与同行联系。行业协会依据共同 制定的章程体现其职能,对同行的组织和管理有着独到的作用, 可以增强抵御市场风险的能力,维护企业共同的经济权益,规范 市场行为,调配市场资源。加入行业协会,各成员彼此之间可互 补有无,互相帮助,在市场低迷的环境中扭结成一股强大的力 量;加入行业协会,可以加强与同行的沟通,是拓展人脉,开拓 市场渠道的需要,也是了解市场信息、维护权益的需要。加入行 业协会之后,要积极参加协会组织的各种活动,积极展现自己企 业、产品的形象、风格和品质,以及经营者个人的魅力。

第三,科学管理,建立客户数据分析库。在客户达到一定数 量之后,经销商往往很难理清客户的价值。功能强大的数据库, 储存了用户的各种资料及交易行为,按照客户的个人信息、行为 来划分客户,能分析出哪些信息是有价值并可以产生利润。客户 数据库分析,可以找到隐藏的有价值的相关信息,有着重要的指 向作用;可以明确目标,把重要资源集中到主要客户身上,从营 销源头降低成本;同时,可以保护好最佳客户,巩固与客户的良 好合作关系。数据分析和数据挖掘,是投资回报最大化的精确营 销展开基础,也是优化渠道的重要手段。

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